Что делать, когда твой стартап уже приносит прибыль?

Опубликовано 31.01.2015 в рубрике Стартапы

Плюсануть
Поделиться

roadmap

Вы нашли бизнес-модель для стартапа и уже ежемесячно зарабатываете ощутимые деньги. Вы не зря потратили время и добились успеха. Поздравляю! До этой стадии доходят не многие.

А что делать после этого? Как выстроить дальнейшую работу?

Для начала поймите, что вы вышли из стадии стартапа. Советы Стива Бланка и компании вам уже не подойдут. Книг, и материалов, которые рассказывают что нужно делать на данном этапе существования компании немного.

Я оказывался в этой ситуации уже 3 раза и каждый раз задавался вопросом “Куда двигаться дальше?”.

Ниже я изложу свои мысли по этому поводу.

Вся дальнейшая деятельность должна быть разделена на три составляющих:

  1. Удержание существующих клиентов
  2. Удержание и улучшение существующих источников трафика
  3. Увеличение заработка с существующих клиентов

Разберемся с каждым из них.

Удержание существующих клиентов

Клиентов вы будете терять несмотря ни на что – с этим нужно смириться. Ваша задача максимально уменьшить этот показатель (Churn Rate) и не допустить его увеличения. Очевидные вещи, но давайте рассмотрим несколько примеров:

Пример 1: Из-за роста у вас увеличились нагрузки на сервер. Ваш софт начал тормозить. Количество ошибок увеличилось. Это приведет к увеличению оттока пользователей. Не допустите этого.

Пример 2: Часть ваших клиентов уходит к конкурентам, так как у них есть необходимая функция, которой нету у вас. Продолжайте максимально удовлетворять свою целевую аудиторию.

Пример 3: Ваши клиенты уходят от вас через 2 года, т.к. теряют интерес к данной сфере или продукту (наигрались). Найдите то, что удержит их еще на год. 

Удержание и улучшение существующих источников трафика

Контролируете ли вы ваши источники трафика? Управляете ли вы ими? Отсутствие контроля над источниками трафика – это отсутствие контроля за судьбу бизнеса. Научитесь управлять существующими источниками как можно скорее. Если это не возможно, то найдите другие источники. Как только вы научитесь ими управлять вы поймете, что нужно делать, чтобы сохранять их на необходимом уровне.

Любой источник трафика иссякаем. Работайте над эффективностью. Повышайте конверсию на всех этапах вашей воронки продаж.

Рассмотрим примеры:

Пример 1: Новые пользователи приходят на ваш проект благодаря сарафанному радио. Ваш продукт хорош и люди с удовольствием рассказывают о нем. Это замечательно, но это практически неконтролируемый процесс. Вы не можете в короткие сроки сделать так, чтобы люди больше рассказывали о вас и больше привлекали людей. Это опасно!

Пример 2: Вы покупаете пользователей в Yandex.Direct. Тратите 10 рублей за клик. Один из 1 из 20 пользователей покупает ваш продукт за 400 рублей.  Все довольно-таки неплохо. Но вот на рынок приходят конкуренты и цена за клик возрастает до 20 рублей. Вы больше не можете пользоваться этим инструментом. Ищите альтернативы заранее и увеличивайте конверсию вашего продукта.

Пример 3: Вы используете таргетированную рекламу в ВК (Показываете рекламу всем, кто состоит в группе X,Y,Z). Один клик обходится в 3 рубля. В какой-то момент люди которым можно показать рекламу за 3 рубля закончатся, и ваше объявление будет вытеснено конкурирующими. Вам придется поднять стоимость до 5 рублей и еще какое-то время продержаться. Очень скоро люди кончатся и даже за 20 рублей вы не получите достаточно кликов. Ищите новые источники трафика до того, как иссякнут существующие.

Увеличение заработка с существующих клиентов

В идеале ваш клиент должен развиваться используя ваш продукт и его запросы должны расти. Он должен переходить на более дорогие тарифные планы, покупать более продвинутую модель гаджета или устанавливать более профессиональное ПО. Сделайте несколько тарифных планов с различными ограничениями. Но будьте осторожны, тестируйте все, что делаете на относительно небольших группах. Ограничения должны выглядеть естественно, а не надуманно. Например, если какая-то функция нагружает ваш сервер, то вполне логично брать за нее дополнительную плату. Пользователь всегда должен понимать за что он платит и почему. Т.е. ценность которую он получит за дополнительную плату он должен хорошо ощущать, иначе будет негатив.

Постарайтесь заработать с текущих пользователей чуть-больше, но не переусердствуйте. Проще продать товар за 1000 рублей человеку, который однажды у вас уже купил что-то, чем продать товар за 500 рублей тому, кто до этого с вами дела не имел. Используйте этот психологический момент.

Вывод

Сосредоточьтесь сразу на трех направлениях. Сохраняйте баланс между ними. Не увлекайтесь только улучшением продукта или только привлечением новых клиентов. Для успешного процветания вашего бизнеса важны все три составляющие.

 

Плюсануть
Поделиться
АВТОР СТАТЬИ

Нгуен Павел

ИТ-предприниматель. Программист. Основатель сервисов RadioBells, Topigram, SmmBox